Η γιαγιά μου είναι 94 ετών. Όταν γεννήθηκε, η γιαγιά της έβγαλε ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο ζωής 1.500 δολαρίων (1.236 £, 1.404 ευρώ). Όταν γεννήθηκε η μητέρα μου, η γιαγιά της έκανε το ίδιο. Όταν ήρθα το 1974, κανείς δεν ένιωθε την επείγουσα ανάγκη να αγοράσει ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο ζωής, γράφει η Samantha Chow, ηγέτης του κλάδου ζωής και προσόδων στο Capgemini.
Η οικονομία ανθεί και ήμασταν οικονομικά ασφαλείς. Πολλοί είχαν αποταμιεύσεις στην τράπεζα, ο φόβος του πρόωρου θανάτου είχε εξαφανιστεί – και έτσι χρειαζόταν προστασία για μια στιγμή «τι θα γινόταν αν». Οι συνήθειες ασφάλισης ζωής που ήταν χαραγμένες στις προηγούμενες γενιές πεθαίνουν μαζί τους.
Για να κερδίσουμε μερίδιο αγοράς με τους Millennials (γεννημένοι 1981 – 1996), τώρα 27 έως 42 ετών, οι συζητήσεις μας σχετικά με τα οφέλη της ασφάλισης ζωής, τόσο ως μέσο προστασίας μιας αναπτυσσόμενης οικογένειας όσο και ως επενδυτική πλατφόρμα, πρέπει να αλλάξουν με την εποχή που Καλά. Για όσους ασφαλιστές ζωής μπορούν να προσαρμοστούν, τα οφέλη θα είναι μεγάλα.
Σχεδόν οι μισοί Millennials, ή 34 εκατομμύρια ενήλικες στις ΗΠΑ, λένε ότι χρειάζονται —ή χρειάζονται περισσότερη— ασφάλεια ζωής. Μόνο το 10% λέει ότι αυτή τη στιγμή έχει αρκετά για να προστατεύσει την οικογένειά του. Ομοίως, στο Ηνωμένο Βασίλειο, μόνο το 26% των Βρετανών millennials έχουν ασφάλιση ζωής και εκτιμάται ότι 1,5 εκατομμύριο millennials στερούνται προστασίας.
Εμπόδια στην προσέλκυση των Millennials στην ασφάλεια ζωής
Ενώ το κόστος είναι πάντα εμπόδιο, η τριβή με τους Millennials αφορά περισσότερο τις παρανοήσεις προϊόντων και την έλλειψη γνώσης για το πώς η ασφάλιση ζωής μπορεί να ωφελήσει ακόμη και εκείνους που δεν έχουν παιδιά.
Υπάρχουν τρία εμπόδια για την προσέλκυση των Millennials στην ασφάλιση ζωής:
- Έλλειψη εκπαίδευσης – Όταν ήμουν 21 ετών, αγόρασα ένα συμβόλαιο καθολικής ζωής και το χρησιμοποίησα για να αγοράσω το πρώτο μου σπίτι επτά χρόνια αργότερα. Έχω ακόμα αυτή την πολιτική. Επειδή ήμουν στον κλάδο, είχα συνομηλίκους που με εκπαίδευαν για το πώς να επενδύσω και τους καλύτερους τρόπους για να εξαργυρώσω αυτές τις επενδύσεις όταν έρθει η ώρα. Ακριβώς όπως δεν έμαθα ότι από τους γονείς μου, έτσι και οι σημερινοί millennials δεν μαθαίνουν για την ασφάλιση ζωής και άλλες μορφές προστασίας του εισοδήματος, όπως τα συμβόλαια κρίσιμων ασθενειών, ούτε με όσμωση. Έως και 9 στους 10 Millennials στο Ηνωμένο Βασίλειο υπερεκτίμησαν το κόστος της ασφάλισης ζωής και το 44% από αυτούς δεν συνειδητοποίησαν ότι ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο ζωής θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί για την εξόφληση μιας υποθήκης σε περίπτωση θανάτου.
- Έλλειψη ζήτησης – Σε πολλές χώρες, τα άτομα υποχρεούνται να αγοράσουν ασφάλιση ζωής για να αγοράσουν ένα σπίτι. Η ιδέα είναι ότι η πολιτική θα στηρίξει την εταιρεία ενυπόθηκων δανείων εάν ο ιδιοκτήτης του σπιτιού αποκλείσει και τελικά θα αφήσει τους αποδήμους ολόκληρους, ανεξάρτητα από τα πραγματικά χρέη του ιδιοκτήτη του σπιτιού όταν αυτά μεταβιβαστούν. Σε χώρες χωρίς αυτήν την απαίτηση, όπως οι ΗΠΑ, δεν υπάρχει οικονομική προστασία για αθέτηση δανείου. Οι Millennials έχουν επίσης έντονη επιθυμία να αποταμιεύσουν το εισόδημά τους, είτε για μια ειδική δαπάνη είτε για μια βροχερή μέρα και δεν αισθάνονται ακόμη υποχρεωμένοι να επενδύσουν τις οικονομίες τους. και
- Ευκολία στη χρήση – Οι Millennials ενηλικιώθηκαν σε έναν ψηφιακό κόσμο. Εκτιμούν την ευελιξία, την ευκολία χρήσης και την εμπειρία των πελατών που προσφέρουν τα εργαλεία ψηφιακής αγοράς. Και ενώ θέλουν να κάνουν τη δική τους έρευνα στο διαδίκτυο, αναζητούν επίσης την ευκαιρία είτε να συναντηθούν πρόσωπο με πρόσωπο με κάποιον είτε να σηκώσουν το τηλέφωνο και να ρωτήσουν ζωντανά για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία πριν από την αγορά.
Λοιπόν, πώς μπορούν οι μεταφορείς να συναντήσουν τους millennials εκεί που βρίσκονται;
Καθώς αυξάνεται η διάδοση πληροφοριών σε πραγματικό χρόνο μέσω ψηφιακών καναλιών, είναι δυνατό να μεταδοθεί στους νεότερους πληθυσμούς ότι η ασφάλιση ζωής μπορεί να είναι ένα πολύτιμο όχημα για επενδύσεις, οικονομικό σχεδιασμό και προστασία για μια βροχερή μέρα.
Οι μεταφορείς ασφάλισης ζωής μπορούν να βοηθήσουν στο λίπος του τροχού για τους millennials όταν πρόκειται για επένδυση στην ασφάλιση ζωής με τους ακόλουθους τέσσερις τρόπους:
- Εκπαίδευση – Πρέπει να εκπαιδεύσουμε τους Millennials και τις νεότερες ομάδες σχετικά με το πώς να χρησιμοποιούν την ασφάλιση ζωής ως επενδυτική στρατηγική, πώς προστατεύει μια αναπτυσσόμενη οικογένεια και πότε είναι η καλύτερη στιγμή για να κάνετε το βήμα. Από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και τα podcast έως τις συνομιλίες ζωντανής ομιλίας με τοπικούς πράκτορες και συμβούλους, όλα τα χέρια πρέπει να είναι στο κατάστρωμα για να διαλύσουν τις παρερμηνείες στις γραμμές κάλυψης και προϊόντων.
- Απλοποιήστε τη διαδικασία αίτησης – Οι πολυπλοκότητες στην αγορά ασφάλισης ζωής, συμπεριλαμβανομένης της απαίτησης ιατρικής εξέτασης πριν από την έκδοση του συμβολαίου, λειτουργούν αποτρεπτικά για την αγορά για τους millennials. Στην πραγματικότητα, το 24% των πολιτών των ΗΠΑ δήλωσε ότι η μη απαίτηση ιατρικής εξέτασης ήταν ο πιο κρίσιμος παράγοντας για την επιλογή φορέα ασφάλισης ζωής. Η απλούστευση της διαδικασίας αγοράς για να γίνει πιο βολική και η απαίτηση λιγότερων ερωτήσεων σχετικά με τις αιτήσεις που οδηγούν σε ταχύτερη αναδοχή, έγκριση και έκδοση συμβολαίου, μπορεί να βοηθήσει πολύ στην προσέλκυση millennials.
- Πηγαίνετε ψηφιακά – Οι Millennials, όπως ένας αυξανόμενος αριθμός από εμάς, εκτιμούν τις αγορές αυτοεξυπηρέτησης όπου η εμπειρία χρήστη είναι βασιλιάς. Για να προσελκύσετε νέους πελάτες με γνώσεις τεχνολογίας στην ασφάλεια ζωής, πρέπει να είναι βολική — διαθέσιμη όπου και όποτε τη θέλουν. Καθώς συνηθίζουμε περισσότερο στις ψηφιακές αγορές για σχεδόν όλες τις αγορές, η ασφάλιση θα ακολουθήσει το παράδειγμά της. Ο σύνθετος ετήσιος ρυθμός ανάπτυξης της ασφαλιστικής αγοράς αυτοεξυπηρέτησης αναμένεται να αυξηθεί σχεδόν κατά 21% έως το 2029. και
- Αναπτύξτε εστιασμένες λύσεις για τα δημογραφικά στοιχεία της χιλιετίας – Από τις ψηφιακές συνδρομές ευεξίας έως τα προϊόντα διάρκειας ενός έτους για τους πρώτους αγοραστές ασφάλισης ζωής, η ευελιξία και η ευκολία αγοράς είναι βασικές. Οι πιο εύκολες στην αγορά καινοτόμες ασφαλιστικές λύσεις μπορούν να βοηθήσουν τους μεταφορείς να ανταποκριθούν στις ανάγκες των millennials καθώς προχωρούν σε διάφορα στάδια της ζωής.
Αν και δεν υπάρχει μια ενιαία λύση για την εκπαίδευση των millennials σχετικά με τα οφέλη της ασφάλισης ζωής και της προστασίας του εισοδήματος, αν το κάνουμε σωστά, μπορεί απλώς να μπορέσουμε να σπάσουμε τον κύκλο και να επηρεάσουμε τις επόμενες γενιές γιατί πρέπει να ξεκινήσουν σήμερα πολύ.
Αυτό το άρθρο γράφτηκε για Διεθνής Σύμβουλος από τη Samantha Chow, ηγέτη του κλάδου ζωής και προσόδων στην Capgemini.
